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Startup gründen: Wer sind die ersten Kunden deines Produktes und was zeichnet sie aus?

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Startup gründen: Wer sind die ersten Kunden deines Produktes und was zeichnet sie aus?

Die ersten Kunden deines Startups machen den Unterschied aus. Sie sind der erste Beweis dafür, dass Leute bereit sind, Geld für dein Produkt zu bezahlen.

Frühe Kunden sind wie frühe Mitarbeiter. Um sie zu gewinnen, musst Du alles tun, was notwendig ist. Oft sind Menschen vorsichtig, wenn sie etwas bei einem Startup kaufen, da das Unternehmen noch unbekannt ist. Niemand will der Erste sein. An die ersten Abnehmer verkaufst du nicht nur dein Produkt, sondern auch dich selbst. Die ersten Käufer gehen ein Risiko mit dem Kauf ein. Sie sind die eigentliche Investition in das Unternehmen. Sie testen das Produkt erstmals in der realen Welt.

„The very first customers have a very special place in my heart.” (Pamela Reeve, Lightbridge)

Die ersten Kunden sind sehr wichtig, denn sie zeigen Dir deine Zielgruppe. Sie setzen den Grundstein für den Aufschwung. Auf dem Markt wird klar, was dein Produkt kann, zu wem es passt und in welche Kategorie es gehört.

Neben den ersten Kunden, die dein Produkt kaufen sind auch die Menschen wichtig, die während der Produktentwicklungsphase Input geben. Das Ziel ist eine gute Beziehung zwischen dem Entwicklerteam und den Nutzern, so dass alle Anforderungen erfüllt werden können. Sie verbringen ihre Zeit und ihre Energie mit dem Produkt und geben Feedback zum Prototypen. Daneben testen sie es beispielsweise auch im Alltag auf seine Funktionen.

Bevor Du zu anderen Kundengruppen gehstm solltest Du dich aber auf die ersten Schlüsselkunden konzentrieren. Denn dann weißt Du, ob Du das richtige Produkt für die richtige Lösung gefunden hast und auch andere Leute daran interessiert sein könnten. Deshalb solltest Du dich besonders auf die ersten 20% der Kundschaft aus deinem Marktsegment konzentrieren – Der Rest folgt von alleine.

Darüber hinaus haben die ersten Kunden einen großen Einfluss auf die Bewertung deines Unternehmens. Wenn möglich, solltest Du aus eigener Kraft den Punkt erreichen, an dem die ersten Personen dein Produkt kaufen und erst ab dem Zeitpunkt Investoren suchen.

Sobald Menschen ein neues Produkt kennenlernen, wollen sie es einer bestimmten Kategorie zuordnen, es also in eine Box stecken. Wenn sie das Produkt nicht verstehen, werden sie niemals über dein Produkt sprechen. Wenn sie dich und dein Produkt jedoch einmal in eine Kategorie gesteckt haben wird es sehr schwer, dort wieder heraus zu kommen. Oft schaffen Startups neue Produkte, die nicht mehr in die ursprüngliche Kategorie hineinpassen. Dann müssen sie eine neue Marktkategorie erstellen, mit der sie identifiziert werden können.

Die ersten Kunden sind strategisch sehr bedeutend und müssen daher sorgfältig ausgewählt werden. Wenn du herausgefunden hast, wer die Meinungsmacher in deinem Marktsegment sind, kannst du diese vielleicht als „Leuchtturm-Kunden“ gewinnen. Das bedeutet, dass sie sich wie ein Leuchtturm von den anderen Kunden abheben und jeder auf sie schaut.

Um solch einen hochkarätigen Kunden abhängig von der Marktsituation zu gewinnen, solltest Du eine der folgenden zwei Strategien wählen:

  1. Der erste Kunde hat einen sehr hohen Bekanntheitsgrad.
  2. Suche dir einen mittelmäßigen oder schwachen Kunden, um die Fehler auszubessern und gehe danach erst die hochkarätigen Kunden an.

Die Entscheidung, welche der Strategien du wählen solltest, solltest Du von der Marktentwicklung, deinem Zeit- und deinem Gelegenheitsfenster abhängig machen. Wenn die Gelegenheit groß ist, solltest Du einen mittelmäßigen Kunden wählen. Ist das Gelegenheitsfenster jedoch klein, dann solltest Du direkt einen hochkarätigen Kunden angehen.

 

Inspiration: M. Finger/O. Samwer, America’s Most Successful Startups, S.141-143

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