B2B-Marketing
In diesem Artikel widme ich mich dem B2B-Marketing und habe dazu ein paar spannende Infos für Dich. Du weißt bereits worum es sich bei Marketing grundsätzlich dreht, weil Du es entweder schon wusstest oder unseren Artikel zu Marketing gelesen hast. Aber was ist (nochmal) B2B-Marketing/B2C-Marketing und worin besteht der Unterschied zwischen beiden Marketingformen? Und was hast Du als Gründer damit zu tun?
Wenn Du eine Antwort auf diese Fragen suchst, dann bist Du hier genau richtig. Im Folgenden erkläre ich dir knapp und verständlich, was es mit B2B-Marketing (Business-to-Business-Marketing) auf sich hat, worin der Unterschied zum B2C-Marketing (Business-to-Consumer-Marketing) besteht und welche gängigen Formen des B2B-Marketings es gibt.
Inhalt
Was bedeutet B2B-Marketing?
B2B-Marketing, welches früher und zum Teil auch heute noch „Investitionsgütermarketing“ genannt wurde, ist die Vermarktung von allen Produkten oder Dienstleistungen bei denen ein anderes Unternehmen Dein Kunde ist. Wenn Du also Produkte oder Dienstleistungen anbietest, die nicht auf Privatpersonen abzielen, sondern auf andere Unternehmen, dann ist B2B-Marketing das Feld, dem Du Dich unweigerlich zuwenden musst. Warum es eben einen Marketing-Unterschied macht, wem Du Deine Ware feilbieten willst, erfährst Du im Folgenden.
Worin liegt der Unterschied zu B2C-Marketing?
B2C-Marketing ist, wie Du es Dir jetzt vielleicht schon gedacht hast, die andere Seite der Marketing-Medaille. Wenn Du also Produkte oder Dienstleistungen anbietest, die für Privatpersonen bzw. Konsumenten gedacht sind, dann ist es diese Form des Marketings, auf die du dein Augenmerk legen solltest. Hier gelten eben andere Regeln und Du musst andere Dinge beachten als z. B. beim B2B-Marketing.
Warum ist die Trennung wichtig?
Es ist alles eine Frage der Zielgruppe, welche Du bedienen willst. Zielst Du auf Unternehmen? Oder auf einzelne Konsumenten? Wenn Du ein Produkt hast, welches ohnehin nur für andere Unternehmen interessant ist, dann macht eine Marketingstrategie keinen Sinn, die auf den Vertrieb an Privatpersonen gerichtet ist (z. B. Werbung vor der Tageschau zu schalten). Das Wissen um Deine Zielgruppe verbessert nicht nur die Erfolgsaussichten sondern ist für ein erfolgreiches Unternehmen absolut notwendig. Dabei ist es wichtig zur Kenntnis zu nehmen, dass mit der Zielgruppe einhergehend auch die Märkte anders strukturiert sind und dadurch andere Anforderungen haben. So kannst Du mit Marketing-Techniken und -Methoden, die bei der Zielgruppe der Konsumenten wunderbar funktionieren, bei einer anderen Zielgruppe wie den Unternehmen, vermutlich wenig bis gar nichts erreichen.
Beachte
Es kann sein, dass Du bisher dachtest nur B2C/B2B-Marketing wäre Dein Geschäft. Möglicherweise geht Dir dadurch viel Geld durch die Lappen. Es könnte sich für Dich Lohnen, je nachdem in welchem Bereich Du tätig bist, auch einmal über den Tellerrand zu schauen. Dort befindet sich möglicherweise ein bisher übersehenes und dadurch ungenutztes Potenzial! So kann es sich für Dich vielleicht lohnen Dein bis jetzt an Unternehmen verkauftes Produkt direkt an den Kunden zu verkaufen und umgedreht.
Was macht gutes B2B-Marketing aus?
- Der persönliche Kundenkontakt ist zentral für diese Form des Marketings. Dies ist deshalb der Fall, weil in diesem Bereich Produkte oder Dienstleistungen in der Regel direkt vertrieben werden. Das heißt, dass Du bzw. deine Angestellten, den direkten Kontakt zu potentiellen Kunden suchen. So gibt es z. B. keine Supermärkte, in denen Deine Ware angeboten wird, deswegen musst Du auf Deine potenziellen Kunden zugehen und dafür sorgen, dass sie Deine Produkte kaufen wollen.
- Aus dem vorherigen Punkt ergibt sich, dass die Qualifikationen und Fähigkeiten des B2B-Marketers entscheiden sind. Dieser muss über erstklassige Sozialkompetenzen, wie auch Marketing-Know-How verfügen und gleichzeitig dabei ein Profi seines Faches sein. Das bedeutet, es reicht oft nicht aus, wenn bei ihm z. B. nur eine dieser Fertigkeiten vorliegt. Gerade das fachliche Wissen sollte man nicht unterschätzen, da die langfristige Kundenbetreuung und damit auch Kundenbindung ein wichtiger Faktor im Umgang mit anderen Unternehmen als Kunden ist.
- Es ist relevant sich vor Augen zu führen, dass die Kunden und Anwender in diesem Bereich des Marketings häufig nicht zusammenfallen. Wenn du z. B. Turnschuhe verkaufst, werden die meisten Käufer auch diejenigen sein, die das Produkt tragen werden. Demgegenüber ist es in Unternehmen gängig, zumindest ab einer bestimmten Größe, dass sich sogenannte Buying-Center mit der Beschaffung von Produkten und Dienstleistungen, welche im Unternehmen benötigt werden, auseinandersetzen. Diese haben innerhalb des Unternehmens die Aufgabe sich mit den Anschaffungen für das Unternehmen zu befassen und somit sind sie die Käufer, in der Regel jedoch nicht die Nutzer.
- Es ist nur von Vorteil, wenn Du den persönlichen Kontakt suchst, zu dem in der jeweiligen Firma vorhandenen Entscheider bzw. den an der potentiellen Anschaffung beteiligten Entscheidern. Persönliche Beziehungen und Kontakte sind im Vergleich zum B2C-Marketing viel wichtiger. Der Markt ist merklich kleiner, da es wesentlich weniger potenzielle Kunden gibt. Dafür sind die Umsätze pro Kunde in der Regel deutlich höher. Es gilt also das Vertrauen seiner potentiellen Kunden zu gewinnen und daraufhin einen guten Kundenkontakt, also eine gute Beziehung zu den jeweiligen Einkäufern, aufrechtzuerhalten. Vergiss dabei nicht, dass du es mit berufsmäßigen Einkäufern zu tun hast.
- Kaufentscheidungen verlaufen anders als im B2C-Marketing. Während Privatpersonen häufig kurzfristige Kaufentscheidungen treffen oder auch emotionale Kaufentscheidungen, ist dies bei Unternehmen äußerst selten der Fall. Hier stehen häufig knallharte Kosten-Nutzen-Rechnungen im Fokus. Das heißt aber auch, dass häufig länger andauernde Aushandlungsprozesse geführt werden müssen, bis man sich einig ist. Somit muss der potenzielle Einkäufer erst einmal mit Nachdruck von deinem Produkt oder deiner Dienstleister überzeugt werden. Dies führt zu dem bereits angesprochenen sehr persönlichen Marketing, welches eben grundverschieden ist von z. B. TV-Spots für Privatpersonen/für die unbekannte Masse.
- Dein Produkt und der Service müssen stimmig sein. Unter anderem weil der Markt begrenzter ist, hoffst Du auf eine längerfristige Bindung Deines neu gewonnenen Kundens. Dafür musst Du einerseits ein Mehrwehrt generierendes und funktionierendes Produkt zur Verfügung stellen und andererseits dafür sorgen, dass es das auch bleibt. Das bedeutet, dass du serviceorientiert arbeiten solltest, damit deine Kunden nicht nur glücklich sind, sondern auch glücklich bleiben. Damit sicherst Du Dir in Zukunft weitere Aufträge.
- Ein wichtiger Schritt zum fortschreitenden Erfolg ist getan, wenn Du solche glücklichen Kunden geschaffen hast. Diese bieten Dir sodann die Möglichkeit auf Referenzkunden zuzugreifen. Durch die Referenz bereits zufriedener Kunden, hast du weitere schlagende Argumente für Deine Produkte und Dienstleistungen um weitere Kunden gewinnen zu können. Vor allem im Bereich der Dienstleistungen sind solche Referenzkunden Gold wert!
Formen des B2B-Marketings
Auch hier gilt häufig noch die sogenannte Kaltaquise als Mittel der Wahl. Das bedeutet das erste Ansprechen eines Noch-Nicht-Kundens, der durch diese Kaltaquise jedoch im besten Fall zu einem Kunden wird. Die bis heute erfolgreichste Methode ist der Auftritt und das Werben auf Fachmessen. Generell gilt jedoch, dass sich alle Veranstaltungen, auf denen sich potentielle Kunden tummeln und Kontakte entstehen könnten, für eine Kaltaquise eignen (Events, Fortbildungen, Schulungen, Kongresse etc.).
Weitere gängige Formen des B2B-Marketings sind (offline und online)
- Die Kontaktaufnahme via Telefon
- Werbung in einschlägigen Medien schalten (z. B. Fachzeitschriften)
- Social-Media-Netzwerke wie XING oder LinkedIn. Beide Portale eignen sich gut für das B2B-Marketing, da die Möglichkeit besteht eine Unternehmensseite anzulegen und sich so im bestmöglichen Licht darzustellen und sein Angebot zu präsentieren.
- Blogs – ein Blog eignet sich hervorragend zur Darstellung Deiner besonderen Produkte und Fähigkeiten. Durch den Blog kannst Du Dich nicht nur im positiven Licht darstellen, sondern auch potenzielle Nutzer auf deine Homepage ziehen. Die Inhalte des Blogs lassen sich wunderbar über die Social-Media-Netzwerke verbreiten, wie die angesprochenen LinkedIn und XING aber auch z. B. Facebook.
- E-Mail-Marketing (eine kostengünstige Variante, die aber auch geringe Erfolgsaussichten verspricht)
- Video-Marketing (vor allem in Verbindung mit oder als Blogs sehr gut geeignet)
Beachte
Du darfst auf keinen Fall deine Homepage vernachlässigen! Bei jeglicher Kontaktaufnahme zu einem möglichen Kunden, wie positiv diese auch verlaufen sein mag, wird der potentielle Kunde früher oder später auf deine Webpräsenz schauen. Wenn diese veraltet oder zu benutzerunfreundlich ist, legst Du Dir nur selbst unnötig Steine in den Weg.
Zusammengefasst
Zusammenfassend kann man also sagen, dass sich B2B-Marketing dadurch auszeichnet, dass das Werben um Kunden viel persönlicher und intensiver erfolgt als bei vielen anderen Marketing-Bereichen. Dabei liegt es an Dir als aktiver Werber auf potenzielle Kunden zuzugehen und sie für Dich zu gewinnen. Ist der potenzielle Kunde endlich Dein glücklicher Kunde geworden, musst Du dafür sorgen, dass er ein glücklicher Kunde bleibt. Deswegen solltest du Kunden- bzw. Serviceorientiert arbeiten. Darüber hinaus verbleibt die Aufgabe des B2B-Marketings normalerweise innerhalb Deines eigenen Unternehmens, da es sich um eine stark kundenorientierte Geschäftsbeziehung handelt.
Ich hoffe, dass du einen zufriedenstellenden Überblick über B2B-Marketing bekommen hast und du nun auch weißt, warum es wichtig ist die verschiedenen Marketingbereiche gesondert zu behandeln und zu verfolgen.